CONSULENZE DI DIREZIONE E DI ORGANIZZAZIONE                              SELF-SERVICE GRATUITO 

Praticamente

• parametri di cui tenere conto,

• esempi per attività commerciali, di servizio ed industriali.

PARAMETRI DI CUI TENERE CONTO

La ricerca delle soluzioni creative, da applicare alle diverse attività economiche, deve essere finalizzata a mettere insieme, a basso o nullo costo, un valore aggiunto al proprio prodotto, servizio, o lavoro, utile e importante e perciò di valore, per il cliente di queste attività.

Le idee si possono trovare nell’ambiente in cui si opera, od opera il proprio cliente, in se stessi e/o in lui, negli altri, nel modo in cui si svolge il proprio lavoro e/o il proprio cliente svolge il suo e nei sottoprodotti che si possono ottenere, con poco o nessun costo, dal proprio lavoro, oltre che, naturalmente, dall’innovazione del settore specifico nostro e/o del nostro cliente, o di settori affini , o di settori molto lontani, ma dai quali si possono attingere idee e dalle informazioni specializzate e non, reperibili da qualsiasi fonte.

Per prima cosa bisogna cercare cosa può avere valore per il nostro cliente e, separatamente, cosa può aver valore per noi, analizzando:

• l’ambiente in cui operiamo noi e quello in cui opera il nostro cliente: ciascuno come è fatto, quali informazioni può fornire, quali controlli periodici può essere utile effettuare, a chi possono interessare e quali iterazioni tra di loro possono essere utili;
• il lavoro che facciamo noi e quello che fa il nostro cliente: ciascuno come viene fatto e perché, come si potrebbe fare in altro modo, quali nuovi obiettivi ciascuno di essi potrebbe perseguire, se, vedendoli come un unico lavoro, la suddivisione più logica e proficua coincide con come è adesso, o come sarebbe meglio fare;
• il lavoro che precede il nostro: chi lo fa, come e perché, unendolo al proprio l’insieme può essere ottimizzato?, ridividendolo meglio noi avremmo le potenzialità per farlo?, quali economie e/o migliori risultati potremmo trarne il nostro fornitore, noi ed il nostro cliente ?
• il lavoro che segue il nostro: chi lo fa, come e perché, unendolo al nostro l’insieme può essere ottimizzato?, ridividendolo meglio, noi avremmo le potenzialità per farlo?, quali economie e/o migliori risultati potremmo trarne il nostro cliente e noi?
• i sottoprodotti del nostro lavoro che a noi costano poco o nulla, ma che possono valere per gli altri: esempio: possiamo fornire al cliente semplici reports sullo stato del nostro lavoro e/o di altri, sulla situazione, sull’ambiente, sulle economie, ecc…
• i servizi aggiuntivi di cui si possono corredare i nostri prodotti;
• se il/i cliente/i viene/vengono nella nostra attività (ad esempio se siamo un negozio):
• quanto tempo passa da noi: come si pone il cliente rispetto ad aumentarlo o diminuirlo e quali opportunità o problemi ciò ci comporta;
• la composizione del tempo che passa da noi: esempio: tot tempo attende, tot parla con noi, tot attende che gli prepariamo ciò che ha richiesto, tot per concludere;
• quali sono gli interessi/esigenze/prodotti che gli viene spontaneo (o che potrebbe essere conveniente a lui e/o a noi, o che, semplicemente, si potrebbe) abbinare alla nostra attività;
• il valore aggiunto che potrebbe ricevere da noi;
• ecc…

Bisogna studiare quindi cosa cambiare:

• nel trattare le caratteristiche attuali del nostro cliente, tenendo conto di quelle potenziali sue rispetto alle potenziali nostre;
• nell’ottimizzazione del modo, dei termini, degli spazi e dei tempi con i quali lo si rifornisce;
• nel caso di esercizio commerciale:
• in funzione del tipo di passaggio esterno al negozio;
• in funzione del tipo di ambiente (zona, quartiere, centro, ecc…) in cui si trova l’esercizio;
• per cambiare i motivi per i quali potrebbero entrare i clienti che oggi non entrano,
• nei servizi aggiuntivi che si possono fornire al cliente con nostro basso costo, ma con un suo alto indice di gradimento e/o di valore e di utilità.

Ecco alcune ipotesi di lavoro, formulate a puro titolo di esempio teorico, da non considerarsi né precise, né esaustive, nel senso che ogni realtà va esaminata sia nella sua dimensione reale ed allargata che nella personalità degli interessati (vedendo anche specificatamente fornitori e clienti).

Esempio di soluzioni creative per un’agenzia di pulizie.

Preparare un elenco di cose da controllare negli ambienti che si puliscono, in modo da poter fornire al cliente, ad ogni ciclo di pulizie, lo stato puntuale di queste cose.

Ad esempio, per un’agenzia che effettua le pulizie delle parti condominiali, predisporre e compilare uno schema in cui si riporta:

• se ci sono lampadine bruciate e dove,
• se c’è bisogno di interventi di pulizia straordinaria, dove e cosa riguardano,
• se c’è bisogno di interventi visibili di manutenzione in quei locali e cosa riguardano,
• se ci sono delle piante, come sono messe, ecc…,
• la segnalazione di dati che possono interessare l’amministratore su sua indicazione: ad esempio se ci sono biciclette parcheggiate dove non ci devono essere, ecc…)

Ad ogni ciclo di pulizie, o periodicamente, si intesta lo schema compilato, lo si data e lo si firma e lo si invia, via fax, all’amministratore dello stabile (che è il datore di lavoro dell’agenzia).

Esempio di soluzioni creative per un’impresa di imbiancatura.

Predisporre uno schema di valutazione empirica su: stato dei pavimenti, stato degli infissi, contenimento energetico (trattenimento calore): al caso, fare un rapporto con le indicazioni di quanto rilevato.

Eventualmente fare convenzioni di scambio con altri professionisti: es: ingegneri, arredatori, ecc… per aggiungere al proprio lavoro una valutazione semplice di questi, con una breve relazione di massima, fornendo, per contro, una breve relazione, dal proprio punto di vista, degli ambienti che essi stanno trattando per la propria professione, concordando una commissione per un eventuale lavoro procurato da uno all’altro.

Si potrebbe ragionare, ad esempio, in questo modo:

Presupposto.

Sempre meno sono le unità familiari (anche singles che abitano da soli) in grado, per tempo o esperienza, di effettuare le piccole riparazioni sul proprio abbigliamento (dalle calze al cappotto).

Cose che si possono fare.

Per un’ipotesi di maggior valore aggiunto per il cliente:

Convenzionarsi con persone che sanno usare bene l’ago ed il filo e con una maggiorazione rispetto al normale prezzo della pulizia del capo, fornire:

• una accurata pulizia (come al solito);
• la piccola manutenzione ordinaria del capo: rinforzare e riattaccare i bottoni (se ci sono), rinforzare le cuciture che hanno ceduto, effettuare piccole riparazioni e semplicissimi rammendi per rendere meno visibili falli, ecc…
• per i capi di pregio: compilare una scheda del capo con il suo stato ed i consigli per il migliore mantenimento;
• ove se ne ravveda l’utilità: formulare un’offerta precisa (tempi e prezzi) ed esaustiva per un lavoro specifico di manutenzione straordinaria per, ad esempio, rammodernamento del capo, nuove fodere, ripristino di parti, intervento ricamatrice, ecc…

Eventuale: La scheda dei capi di pregio può essere resa disponibile anche sul sito internet della tintoria con un numero progressivo unico identificativo del capo - senza alcun dato di persone – recante lo stato del capo, la data dell’ultima pulitura, i consigli per il suo uso ed il suo mantenimento ottimale. Il cliente potrà accedervi via internet digitando il numero identificativo del capo, che sarà stato cucito all’interno del capo al suo primo passaggio in tintoria.

Se c’è l’abbinamento, con il consenso del cliente, di un archivio indirizzi, la tintoria può proporre, stagionalmente, la pulizia programmata del capo, prima di riporlo, a prezzi più vantaggiosi.

• servizio di pulitura completato dalla manutenzione ordinaria del capo (che è un grosso problema per la maggioranza dei clienti di una tintoria)
• fidelizzazione dei migliori clienti con strumenti semplici, ma innovativi.
• Con l’adozione di Eventuale: offerte speciali e ripetitive ad una buona clientela registrata (rispettare la legge sulla "privacy").

Analisi: il cliente sta seduto mezz’ora, o più, fermo e, mentre gli si fa il servizio richiesto, si può anche parlare con lui; in più rimane un tempo variabile di attesa nel salone; la sua disponibilità mentale è alta, mirata al coccolarsi, poiché al parrucchiere si abbina un break dai propri problemi, un momento di totale riposo mentale e di attenzione alle proprie esigenze anche estetiche.

Il parrucchiere, con l’aiuto del proprio ambiente, può essere fiduciariamente il tramite tra il cliente e ciò che lo può gratificare, tipo:

• viaggi inconsueti nell’Italia minore, con tutte le informazioni utili per le prenotazioni; per esempio:

• l’affitto di un hause-boat per un giro sul fiume Po,

• un giro turistico in bicicletta sul delta del Po,

• una visita guidata nelle Valli di Comacchio,

• un tragitto in motonave sul fiume da Mantova all’Adriatico,

• una giornata in mare facendo pesca d’altura,

• ecc…;

• proposte di "economia ed ecologia chiavi in mano":

• automobili buon usato + impianto GPL o metano con garanzia: indirizzi e valori;

• illuminazione di buon effetto a basso costo: come comprare le lampadine globulari a basso consumo a prezzi bassissimi; dove ed a che prezzo;

• ecc …;

• terme vicine e lontane: quelle sottocasa o da raggiungere in autobus e quelle nei posti più esclusivi: prezzi, periodi, estremi per prenotare, ecc…

• internet aperto: chi lo gradisce da quando entra in negozio a quando esce, servizio compreso, può utilizzare un PC portatile che si tiene sulle ginocchia per navigare in internet, sia per cercare in tempo reale quanto esposto, che per girare per i fatti suoi.

Obiettivo:

Farsi identificare per un angolo di sereno, di pulito, di nuovo, dove il benessere va a braccetto con l’economia e l’ambiente.

Diventare il negozio delle ricette di cucina; abbinare prodotti a ricette, magari antiche, o esotiche, o ipocaloriche, o povere di sale, o povere di zuccheri, ecc, creando anche degli spazi indipendenti in vetrina o sul banco per presentare bene le specificità.

Risultato: passare dal dare prodotti al dare anche servizi, arricchendo così le proprie forniture alla clientela, anche aiutando, con semplicità, le scelte chi, non esperto, deve destreggiarsi tra esigenze specifiche e prodotti che sembrano tutti uguali.

L’igiene e la pulizia delle persone che operano e dell’ambiente in cui operano, sia esso il laboratorio o la cucina, sia esso quello aperto al pubblico, la buona qualità dei materiali, dei semilavorati e dei prodotti già pronti che formano il prodotto (dal panino al pasto) che viene fornito alla clientela, sono i punti vitali del rapporto fornitore-cliente di un esercizio di questo tipo.

Tradizionalmente la dimostrazione che tutto ciò è rispettato ed esaltato viene affidata alla qualità intrinseca ed alla bontà dei prodotti, alla visibile pulizia degli ambienti, all’essere ordinati e puliti ed al modo di comportarsi del personale; c’è chi, con un ulteriore onere, si certifica.

Se si potesse far vedere alla clientela come si opera nel laboratorio e in cucina, i materiali usati, l’attenzione e l’impegno alla pulizia, all’igiene anche maniacale (guanti, mascherine, ecc…) che si pone nel preparare i prodotti, ciò varrebbe più di cento discorsi e di garanzie di terzi.

Ma i tempi di preparazione rispetto ai tempi di fruizione dei pasti, l’impossibilità di aprire laboratori e cucine mentre si lavora sia per problemi di spazio che per l’impossibilità di mantenere l’igiene se si fanno accedere persone esterne che non rispettano gli stretti canoni igienici imposti a chi opera in quei posti, rendono una soluzione di questo genere impossibile.

Però è stata inventata inventata "la differita" e noi possiamo fare una bella ripresa televisiva della preparazione dei pasti, del barista che ci serve i panini mentre li prepara, del fornitore che scarica le materie prime usate, ecc… e farlo vedere su un maxischermo a parete usando la cassetta preregistrata.

La nostra clientela, mentre sceglie, vede come facciamo a preparare ciò che ha davanti.

E chissà che da ciò, per chi ha "sbuzzo", non ne derivi anche una videocassetta ed una ricetta da vendere o da omaggiare alla clientela fidelizzata.

Buon appetito.

Fornire un valore aggiunto al proprio usuale buon servizio.

Poiché la salute e la linea trovano solo assertori, si può proporre in modo riservato e non impegnativo una proposta di "room-fitness".

Mettere in camera (rivolta verso la tv) una cyclette (silenziosa) con contatore di pulsazioni, tempi, chilometri fatti, ecc…

Fornire, insieme alla chiave, un programma salute per un giorno, 2gg, 3gg, una settimana, a seconda del tempo di permanenza previsto.

Convenzionare, in ore serali, una eventuale visita medica con il rilascio di un piano dietetico personalizzato.

Fornire anche convenzioni, in ore serali, con piscine e/o palestre vicine all’albergo.

Risultato:

Interessare il cliente ad un’attività che migliora la sua salute, aiutarlo ad espletarla nel poco tempo libero, che sarebbe comunque andato disperso, vuol dire invogliarlo a preferirci, quando sarà il momento di decidere in quale albergo scendere.

Diventare un centro attivo di cultura.

1. Lavorare sui prodotti.

• Caccia al libro: se non c’è, lo cerchiamo insieme con l’aiuto di internet.

• Libreria on demand: utilizzando i testi memorizzati e resi disponibili dalle case editrici, si stampa, da internet, il testo richiesto in libreria ed il cliente se ne va con il libro acquistato;

1. Lavorare sull’ambiente libreria.

Il libro è cultura e quindi si possono abbinare:

• indicazione di biglietti last minute di spettacoli e manifestazioni varie;

• indicazioni di corsi, percorsi e approfondimenti di argomenti culturali;

• convenzioni con agenzie di viaggio per la realizzazione di approfondimenti culturali in linea con le proprie caratteristiche peculiari (filone storico, geografico, musicale, delle civiltà, del mare, della montagna, di uno sport specifico, ecc…);

• scambi culturali con librerie di altri Paesi, ad esempio di Londra, di Parigi, di un paesino della Bretagna, o del Paese che più interessa ai propri clienti.

1. Usare le economie di scala alle quali i propri clienti non possono singolarmente accedere, né lo farebbero mai insieme, essendo concorrenti tra loro.

Esempio di un centro acquisti virtuale (cioè che fa solo convenzioni trattando prezzi per grosse quantità di acquisti, mantenendo, però, una identità e separazione logistica per cliente, sia come singola fornitura, che come frazionatura del rischio.

Per un’industria che costruisce macchinari che usano un materiale specifico, offrire ai propri clienti una convenzione di acquisto a buone condizioni del materiale che tutti essi usano come materia prima per le macchine che hanno comprato.

Ciò risolve il problema di comperare la materia prima a costi più bassi di quelli che spunta un singolo cliente.

Esempio di un centro di promozione vendite virtuale (cioè si dedica una risorsa del proprio marketing per spianare la strada alle vendite dei propri clienti: ad esempio: aiutando la costruzione di un sito (portale) internet di settore, oppure facendo da ponte informativo verso un nuovo mercato estero che riveste caratteristiche di interesse, ecc…

Esempio di formazione agevolata ai clienti che hanno caratteristiche omogenee: convenzioni con enti formatori accreditati per la preparazione tecnica, professionale, commerciale, informatica, marketing, ecc… dei clienti.

Esempio di valore aggiunto al prodotto: l’aggiunta di un servizio che il cliente per dimensione, mentalità, o altro non si procura pur essendogli utile.

2. Se la materia prima in entrata è parzialmente lavorata, immaginare di abbinare quella lavorazione all’inizio del proprio ciclo produttivo e chiedersi come sarebbe più funzionale ed economico ridividerlo, ad esempio facendo fare al fornitore la prima parte del proprio ciclo di lavorazione, oppure facendosi carico dell’ultima lavorazione del fornitore;

3. Se il proprio prodotto finito corrisponde ad un inizio di lavorazione del proprio cliente, fare lo stesso ragionamento, abbinando la fine del proprio ciclo di lavorazione all’inizio di quello del cliente, chiedendosi come converrebbe ridividerlo nell’interesse economico, organizzativo e funzionale di entrambi.

4. Se il proprio prodotto è un prodotto finito che va all’utilizzatore finale, studiare le caratteristiche di quest’ultimo, le sue esigenze, come si colloca il prodotto rispetto al suo ambiente, chi in realtà lo userà (un uomo, una donna, un bimbo, un anziano), traendo da queste informazioni le caratteristiche dei servizi aggiuntivi di cui dotare il prodotto (istruzioni tecniche, informazioni complementari, consigli per il miglior utilizzo, indicazioni di corsi di formazione per un uso professionale, al caso suggerimenti di design, ambientazioni, ecc…

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